Как да наричаме нашия бизнес

МЛМ, директни продажби или мрежов маркетинг –
как да наричаме нашия бизнес?

Ерик Уори, www.networkmarketingpro.com

Искам да отговоря на един въпрос, веднъж и завинаги. Как да наричаме това, което правим? Има хора, които казват, че ние сме MLM, Мулти-левъл маркетинг. Има хора, които казват, че това, което правим, е директни продажби. Много хора говорят за това. Директно към потребителите, афилиейт маркетинг, най-различни неща. А други казват мрежов маркетинг.

Първо ще опиша това, което правим, а след това ще отговоря на въпроса веднъж завинаги. Ето според мен най-доброто описание (и се надявам, че то може да се превърне в стандарт, който всички да прегърнем, защото сега ние объркваме света).

Досега единственият начин да споделите с някой какво представлява това, което правим, е да назовете някоя компания. "О, знаете ли, това е нещо като компания АБВ." Хората казват "О, добре, добре, добре. Не ме интересува, защото аз съм запознат с тази компания."

Трябва да опишем канала за дистрибуция, който представляваме, защото има различни канали за дистрибуция, нали? Има търговия на дребно , има франчайзинг , а има и това, което правим ние. Има и други форми на търговия, но те не са това, което правим, нали? Така че нека да опишем това, което правим, а след това да му дадем име.

Това, което правим в крайна сметка е, че продаваме продукти на потребители чрез реклама от уста на уста като прилагаме три основни стратегии. Първо, като дистрибутори на дадена компания, ние лично набираме клиенти и им продаваме продукти и услуги, като споделяме с тях ценността на тези продукти и услуги. Ние ги образоваме за това колко полезни и ценни са тези продукти и услуги. Така ние лично създаваме и събираме клиенти и ги обслужваме.

Второ, ние градим мрежа от дистрибутори, които правят същото, и непрекъснато разширяваме тази мрежа. С други думи, бизнесът не се състои само от клиентите, които ние лично сме привлекли. Освен това имаме възможност да изграждаме мрежа от дистрибутори, които също имат възможност да изграждат своя мрежа от дистрибутори, които също имат такава възможност… така че можем да имаме все по-разрастваща се мрежа от дистрибутори, които също продават продукти и услуги на крайни потребители чрез реклама от уста на уста.

Трето, като лидери ние ръководим мрежата си, за да подобрим нейната производителност. Функцията на лидера в нашия бизнес е да подобрява производителността на мрежата си. Ако една мрежа не продава нищо, не се разраства, не се разширява, не прави оборот на продукти, тя няма никаква стойност. А ако друга мрежа расте и прави все по-голям оборот на продукти, тя е много ценна.

Така че, 1) продаваме продукти и услуги на потребители чрез реклама от уста на уста; 2) градим и разширяваме мрежа от други дистрибутори, които правят същото; и 3) като лидери работим за подобряване производителността на мрежата си. Това е, което правим.

Е, как да наречем всичко това? Дали терминът МЛМ го описва добре? Отговорът е не. МЛМ описва само възможността да се получават доходи от повече нива. Той не говори за продажби. Той не говори за лидерство. Той не говори за развиване на мрежа. Той говори за един малък аспект на компенсационния план. Според мен мулти-левъл маркетинг, или MLM, е ужасно неподходящ термин за това, което правим.

Някои описват нашия бизнес само частично като "директни продажби". "Директни продажби" е лошо име за това, което правим. Всяко малко дете, което на улицата продава лимонада на някой минувач, се занимава с директни продажби. Е, ние това ли правим? Разбира се, че не. Всеки, който продава използваната си кола на някой друг, се занимава с директни продажби. Е, това ли е, което правим? Съвсем не. Директни продажби предполага директна връзка производител – потребител, нали? И все пак ние сме посредници между производителя и потребителя, така че това изобщо не е директна връзка, а връзка чрез посредници – дистрибутори.

Гледах наскоро едни професори, невероятни хора и фенове на това, което правим, как се опитват да обяснят нашия бизнес на експерти по маркетинг и бизнес етика. Класът се състоеше от студенти на много високо ниво, но те бяха напълно объркани, тъй като професорите говореха за "директни продажби". "Като говорите за директни продажби, имате предвид интернет маркетинг ли?" - "Не, не, не. Онова е интернет маркетинг. Това не е същото.“ - „О, значи имате предвид нещо като да се вземат продукти отнякъде и да се продават директно на потребителите, това ли искате да кажете?“ - „Не, не, не, не, не. Изобщо не става дума за това.“ Горките младежи бяха толкова объркани, и познайте какво, целият свят е объркан, когато използваме определението „директни продажби“, защото то описва само частично това, което правим.

Да, ние получаваме продукта от фирмата, и да, ние предлагаме този продукт на клиенти чрез реклама от уста на уста. Но по-голямата част от света се занимава с някакъв вид директни продажби. Всичко, което не е продажби на дребно и не е франчайзинг, е вид директна продажба. Но това е невероятно объркващ термин, защото не описва изцяло това, което правим. Така че съжалявам, но терминът „директни продажби“ само обърква пазара. Въз основа на описанието ми на това, което правим, МЛМ е лош термин; директни продажби също е лош термин.

Най-добрият термин на света е „мрежов маркетинг“ и се моля той да се превърне в стандарт, който всички да прегърнем. Правим маркетинг на продукти и услуги чрез мрежа от дистрибутори, която се разраства и става все по-производителна. Използваме мрежа от дистрибутори за маркетинг на продукти и услуги чрез реклама от уста на уста.

„Мрежов маркетинг“ е най-добрият термин, описващ това, което правим. Ако всички ние го прегърнем, когато хората казват "С какво се занимаваш?", няма да се налага да казваме: "Ами, знаете ли, с нещо като еди-коя си компания." "О, нали знаете, като онази многомилиардна компания за мрежов маркетинг" и пр. Няма повече да се налага да се използват имена на фирми, за да се опише това, което правим. Това име ще стане толкова популярно, колкото и франчайзинг. Ще има няколко термина, описващи различни канали за дистрибуция: търговия на дребно, франчайзинг и мрежов маркетинг.

Сега ще кажа още нещо, което може да обиди някои хора. В общността мрежов маркетинг има хора, които избягват да ни дефинират като това, което сме. Вместо да приемат факта, че са в мрежовия маркетинг, някои просто се опитват да скрият истината. "Не, ние сме нещо като..." и те се опитват да го опишат по-объркващо, и в същото време един вид казват: "Не, ние не сме една от онези компании за мрежов маркетинг", докато, разбира се, те са именно мрежов маркетинг. "Не, не, не сме компания за мрежов маркетинг; а за директни продажби." Като че ли те се крият от факта, че сме това, което сме. А трябва да се гордеем с това, което предлагаме.

Колкото по-скоро цялата професия, цялата индустрия, всички компании в нея започнат да казват: "Да, аз съм компания за мрежов маркетинг", "Да, аз съм горд с това." „Да, за обикновения човек, мечтаещ да стане предприемач, това е по-добър начин.“ „Да, това е, което сме.“, толкова по-скоро професията ни като цяло ще бъде стандартизирана навсякъде по света, толкова по-скоро ще спрем да се нападаме взаимно и да се опитваме да се разграничаваме едни от други. И тогава просто ще сме горди от факта, че продаваме качествени продукти и услуги чрез реклама от уста на уста. И че изграждаме и разширяваме мрежа от дистрибутори, които правят същото. И че увеличаваме производителността на своята мрежа чрез лидерство.

Надявам се, че това ви е помогнало. Знам, че то ще бъде оспорвано. Но ако познавате хора, които трябва да видят тази статия, споделете я с тях, нека да я прегледат. Може би да я споделите с вашата компания, може би с хората от вашата организация, които не са толкова горди с мрежовия маркетинг, колкото трябва да бъдат.

Понякога някои дистрибутори правят безотговорни твърдения за продуктите и възможностите, представят погрешно това, което правим и казват, че е супер лесно, макар че това не е така. Това вреди на бизнеса, но той си остава истинско предприемачество.

Трябва ли да ставаме по-добри? Да. Трябва ли да се усъвършенстваме? Да. Мрежовият маркетинг не е съвършен, но е нещо по-добро за средния човек с предприемачески мечти. Нека изправим рамене, нека вдигнем гордо глава и нека излезем и кажем това на света!

Превод и редакция: д-р Петър Найденов


Е-мейл